创业者傅兆伟:手机市场已是红海,但谁说没有机会?

宿艺大佬对话 头条2015/11/24

为何瓦戈科技选择此时杀入手机市场?并且没有选择互联网手机企业常用的价格战路线?

壹观察焦点图

文/宿艺(微信自媒体公众号:壹观察)

得益于占据硬件、软件和应用服务三大入口,互联网巨头、家电企业、甚至传统制造企业近几年都纷纷涉足智能手机行业,这也导致中国成为全球竞争最为惨烈的手机市场。

工信部发布数据显示,2014年全年中国市场智能手机出货量同比下滑了8.2%,业内估计,2015年前10个月,中国手机企业累积库存已超过2亿台,其中不乏小米、酷派等知名品牌。

但这个红海市场仍不乏新进入的创业者。10月16日,瓦戈科技在北京国家会议中心召开发布会,宣布推出ivargo启凡和ivargo卓跃两款手机新品。其中启凡系列售价1999元,卓跃系列分为民用版和商用版两个版本,售价分别为2580元和4680元。

为何瓦戈科技选择此时杀入手机市场?并且没有选择互联网手机企业常用的价格战路线?瓦戈科技如何在中国手机市场生存?带着一系列问题,《壹观察》在周末北京雍和宫附近的一个茶馆,与瓦戈科技创始人兼CEO傅兆伟进行了一次近三个小时的对话。

创业企业为何选择红海手机市场?

在过去三年,中国有数百家手机品牌消失。就在刚刚过去的10月份,《壹观察》一个前媒体朋友的创业项目“大可乐手机”在坚持近三年后宣布失败。傅兆伟又为何知难而进?

傅兆伟抿了一口茶,笑着解释称:自己很早就非常喜欢倒腾各种手机产品,2006年就想创业做手机,但那个时间点产业链还未成熟,国产手机行业也正处于第一个由盛转衰的势能释放阶段。2011年随着智能手机产业链向大陆转移,小米等互联网品牌迅速崛起,傅兆伟认为时间点来了,开始着手组建团队准备杀回手机市场。

由于之前有丰富的创业经历,傅兆伟并未选择互联网企业和传统企业全力甚至亏损角逐的千元机市场,而是在深思熟虑后选择了安全与企业用户两个细分市场。2014年初,瓦戈科技在上海成立,随后开始招兵买马,招聘手机和信息安全技术人才,并通过朋友介绍在美国硅谷找到了一批知名专家和研发人员,并在当地建立了研发中心。

“手机‘真不是人做的’,对于创业团队来说更是如此”,傅兆伟感叹。这个 1979年出生的年创业者近2年从来睡眠没有超过5个小时。“就像踏上了一条长跑跑道,一时半会儿根本停不下来”。2015年10月,在历尽艰辛之后,ivargo启凡和ivargo卓跃两款手机终于问世。

“你丢了手机会担心什么?”傅兆伟认为:“每个人都会有自己的担心,比如照片等隐私泄露、家人和朋友被电话诈骗、网银和交易安全、以及社交关系被曝光带来的隐患等等。随着手机购物、股票、网银等迅速普及,各种手机安全问题也早已被媒体和社交网络传播,因此瓦戈就是给用户一部“极致安全”的手机。

历经四年打造,瓦戈手机在安全方面有以下特点:

1、三端加密技术。手机通讯传输过程中会涉及到服务端、传输端、客户端,瓦戈科技在三端全部实行了全封闭安全加密,可以做到防窃听和隐私加密保护。

2、防盗窃+信息自毁。盗窃者一旦拔出手机SIM卡,手机立即成为“板砖”,所有数据无法使用和拿出。

3、防丢失+远超遥控。手机丢失后,如被人输错密码,瓦戈手机会开启GPS定位,将相关定位信息传回云中心进行定位。机主也可以通过远超遥控清除手机全部信息。

4、云端和服务器安全。瓦戈手机服务器采用自主分布式储存和加密技术,客户甚至可以选择不通过服务商,“让客户成为自己的服务商”,保护企业机密和商业数据。

5、多级系统+软件加密。客户可以设置多个系统,给予每个系统不同的含义,软件可以任意装,并且一部电话可以装多个微信并同时在线;全系统软件加密可管理所有的软件,在没有机主授权的情况下,任意软件均不可以运行,保护使用者的隐私安全。

傅兆伟认为,在巨头博弈下,依靠价格战甚至以亏损拼销量并没有商业意义,最后一定是靠产品和服务获得品牌和忠实用户。“我就是想做一款可以让人依靠的手机,一个能真正沉淀积累自己用户的好品牌。我认为目前的中国市场里只有一个品牌,那就是苹果。其他的品牌都无法积累到像苹果那么多的拥趸,大家都是在追随着苹果的更新迭代。我无法夸口说瓦戈能够做到,但我们正朝着这个方向努力。”傅兆伟称。

45分钟获600万天使投资

从2012年成立艾芮科技(上海)有限公司,到2014年初成立瓦戈科技,再到正式推出产品,傅兆伟在做安全手机这条路上已经拼了四年。

在获得投资之前,傅兆伟已前前后后投入超过千万,并不惜卖掉了自己的游艇和汽车,公司账面甚至一度只够发员工遣散费。在“断粮”之前,傅兆伟的一个好朋友引荐他去见一位国内知名VC的合伙人,而对方只答应见面15分钟。

有意思的是,在这次事关公司生死的商业会面中,傅兆伟并没有拿商业计划书,而是把自己与硅谷技术团队的SKYPE聊天记录、硬件产品、系统介绍以及他对于瓦戈的规划摆在了这位大佬前面,随后这次谈话被延长到45分钟。

“那天他就问我需要多少钱,什么时候到账。我的回答是600万,又问,什么时候用,我的回答是越快越好”。当天晚上过了8点,傅兆伟查了一下账户并没有到账,又过了3个小时,还在公司加班的傅兆伟手机短信开始频繁响起,傅兆伟抓起一看原来是对方使用网银在一笔一笔转账,而此时双方还没有签署任何协议。对于一个创业者来说,这是一个美妙和感慨的夜晚。

当事后有投资界的朋友谈起这件事,这位VC合伙人笑称:“10多年前我就知道这小子(傅兆伟),他做的几个创业项目都选的不错,我看好的是这个人”。经纬中国的合伙人万浩基评价称:“兆伟特别理性务实,对行业、市场的理解不同于他人,让我觉得手机市场安全领域,还有想象和发展的空间。但最吸引我的,是他身上有创业者成功的基因。”

《壹观察》了解到,傅兆伟大学毕业之后即来上海从事家具销售,从小职员迅速做到部门经理。2001年,傅兆伟辞职创立了一个家具团购网站,而此时团购网站在国内还处于试水阶段。到了2002年底,傅兆伟发现了一个问题,网络虽然通了但是银行并没有到位,导致公司2700万的应收账款收不回来,这成为公司发展的一个死结。最终傅兆伟以400万元出售了手中股份,赚了人生第一桶金。

随后傅兆伟又创业成立了国内早期的互联网创业服务平台聚投网,但时隔至今10年的商业和资本环境,导致公司最后也未能坚持下来。

回顾创业历史,傅兆伟感慨称:“很多时候,创业就是一种坚持。比如当初家具团购网站再挺个一年,到2004年支付宝就来了,完全可以解决线上结算问题,公司发展到现在可能就是完全不同的样子”。“创业对人就是一种修行,而过去的磨练最大的收获就是要懂得坚持”,傅兆伟对《壹观察》表示。

说服华勤:手机方案厂商的立场之变

对于一家新成立的手机品牌而言,在强势供应链面向博弈能力几乎为零,这也是小米和锤子等手机企业成立之初的主要困扰之一。

傅兆伟记得,第一次去和中国最大手机方案商之一的华勤谈判新系列手机的方案时,几乎是直接吃了华勤老总的闭门羹:“这件事不可能”,甚至劝傅兆伟放弃进入手机这个红海市场。因为这对华勤和傅兆伟都是一个风险很大的事情:除了需要拥有整合产业链上、下游的能力,还得面对现金流、销售渠道、回款结算、库存周转、品牌营销、售后服务等一系列问题。

但傅兆伟坚持一遍又一遍的谈自己的想法和商业模型,最终华勤副总裁张亚东松口说“可以一试,但我也要说服我的老板”。基于瓦戈与华勤相符的理念,再经过几番沟通后,华勤最终派出了优秀的团队联合瓦戈科技共同打造这款产品,仅是一个天线的调节就试了几十次之多——只是为了让手机背板金属看起来更浑然一体,整机更漂亮。

在关键的制造商问题上,华勤的团队说服了国内最优质的制造方之一比亚迪,后者还为此开辟了多条产品线,保证了瓦戈手机的质量和产能爬坡。

联合天音:深入国内万家线下渠道

对于国内手机企业来说,供应链和渠道都是当前需重金力拼的重要战场,而对于新手机品牌而言几乎就是“想都不要想”的事情,因此成本负担不起。

傅兆伟又是依靠“坚持”获得了意外之喜:与作为国内最大手机国代商之一的天音控股全资子公司天联华建达成了深度的战略合作。

“其实,最早与天音谈合作主要是售后服务,谈渠道销售合作是’搂草打兔子’的事情”。当时与天音科技负责的杨总洽谈,并直接引见了天音科技的副总经理张淑娟,此时正赶上了2014年7月深圳最大的一场暴雨,三人在公司里聊了一下午,从手机聊到互联网,从创业聊到八卦,并详细介绍了天联华健的业务。第一次去见天音控股的副总裁张俊,天联华健是其主要负责的业务之一,傅兆伟因早到,在楼下站了一个多小时才见上面。

傅兆伟回想当时称:“张总看了产品后还比较认可,随后更多聊得是互联网相关的问题,因为此时天音正在讨论互联网”。傅兆伟认为,互联网只是工具,并不能完全代替线下销售(目前按照数据显示,全国73%的智能手机销售依然来源于线下),而天音面对互联网渠道日益瓜分手机销售市场,线下手机销售代理商利润越来越薄的局面,并不应该是与互联网去PK,更好地利用互联网工具的特性,为线下销售服务,让手机销售过程为消费者创造出一个更好的购买体验。”

傅兆伟给瓦戈手机的运营模式是:“线下为电商承担库存与物流,电商与线下分利润,同时严格做到线上线下的价格管控”。这与天音的互联网转型策略非常吻合。

当瓦戈科技与天音旗下天联华建达成全面合作,10月16日覆盖中国全部省份近20000家天联销售网点时,在国内手机圈内引发了不小震动。

做生意最重要的是情分

不过,公司层面的战略合作,与能否获得渠道商认同还是两码事,傅兆伟随后开始了挨个城市的渠道“地推”,而这对于传统手机厂商来说基本上是区域销售经理干的业务,互联网手机品牌更是没有过的事情。

“你知道渠道看重的是什么”?傅兆伟喝了一口茶:“除了能赚真金白银,还有人情。对于T4(四线城市)以下市场,手机厂商老板是不会亲自跑到渠道门店跟老板见面的,但是瓦戈可以。”傅兆伟清楚的记得,自己在去一个县级市场谈渠道进驻,得知店面老板当天过生日,于是临时拐弯亲自跑去买了一个蛋糕带过去。当傅兆伟带着蛋糕出现在门店的时候,看到的是店铺老板湿润的眼眶。

“在中国,做生意,最重要的是信用与情分,这比建立在金钱上的利益更稳固”。傅兆伟对《壹观察》称:那个门店老板回头就把某品牌的门头换成了瓦戈,至今也是瓦戈销量最好的门店之一。

随着瓦戈科技在产品和渠道上开始进入正轨,运营商与政企客户也开始纷纷上门,瓦戈科技已接到了中国移动几个省的政企客户订单,同时京东商城也主动联系准备进行线上销售。

谈及未来,傅兆伟对《壹观察》透露:2015年瓦戈科技已经获得了上海一家房产集团旗下创投基金的过亿元投资,公司A轮估值超过10亿。与上海另一家国资背景的融资谈判也近尾声,预计B轮融资2016年2月份完成。

在聊了三个小时之后,傅兆伟又将赶赴机场奔向下一个城市。对于这个79年的创业者来说,这可能是其最快乐的一次创业,即使是在这群雄逐鹿的中国手机市场。

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