常程:ZUK手机免费试用,反向做一次信任游戏

宿艺大佬对话2015/09/15

常程从开始就尝试选择了另外一条路:充分信任粉丝,由粉丝高度参与产品的研发和设计。

常程:ZUK手机免费试用,反向做一次信任游戏

文/宿艺(微信自媒体公众号:壹观察)

ZUK手机“出生”满月之后,常程打算聊两句。

在近期的国内手机市场,最挣眼球的莫过于360与酷派的“撕X”大战。媒体问常程怎么看?常程老实回答:“我们也放出密探去深圳打探消息,这个跟市场竞争息息相关,结局会很好玩,老周还是挺坚持的人”。

在手机圈,常程做人做事都比较简单,周鸿祎都算其朋友。甚至ZUK产品还在酝酿之时,周鸿祎就对常程建议:“一定要找个好听的域名”,据说这也在某种程度上坚定了ZUK不惜花费百万美元购置域名的决心。

不过与周鸿祎相比,常程做事更寻求“简单”,而创始人的性格,也充分贯穿到了ZUK团队做产品和品牌的理念和风格。面对几乎每天上演“撕X”大战的国内手机市场,常程再三对团队强调不参与任何“撕X”营销炒作。

《壹观察》问常程,当大家都忙着“撕X”挣眼球的时候,ZUK的风格会不会吃亏?常程嘿嘿一乐,说:“实际上ZUK做了很多事情,马上还要做更多事情,我们可以多聊两句”。

ZUK“站住了”

中国智能手机在高速增长5年之后,终于渡过了颠覆增长期。IDC预测称,今年的中国市场智能手机出货量比去年仅增长1.2%,已经成为完全成熟的换机市场。于此同时,更多互联网企业和资本也都涌入这一行业,意图在竞争大门关闭前挤进手机市场。

ZUK就诞生在这一大转折时期,意味着出生就要直面波涛汹涌的手机市场红海。可以说,ZUK推出产品之前,业内更多的是猜测和质疑。但ZUK用“出生”满月的数据证明,这匹小马驹已经度过了最危险的时刻,“站住了”。

来自ZUK官方数据显现,在过去一周时间里,来自京东的预约用户增加了56万,总预订用户超过220万。在已经超过1万条来自购买用户的评论中,好评率接近96%。

这让ZUK的渠道合作方京东也感到诧异,要知道,在ZUK Z1开售前后,周鸿祎也发布了奇酷手机,罗永浩发布了899元的“坚果”,甚至发布不仅的乐视手机宣布降价500元(1499元档位降至999元)。而定价1799元的ZUK Z1不仅赚足了用户预约和口碑,竞争还在线下公开渠道产生了400元的溢价,手机被加价至2199元销售。

在用户层面,ZUK最初的目标群体定位为三四线城市用户和学生用户。但开售一个月之后,来自京东的反馈信息是购买群体主要来自京东金牌和钻石用户,整体收入水平和消费能力偏高,男士为主,刚刚有了孩子,甚至有相当比例是从iPhone转化而来。

常程偷乐:“这当初是做梦想要,但是作梦也觉得至少前三年我们不太敢去拿的用户”。

“对于混乱的国内市场来说,不公布销量还喊热卖就是耍流氓”。常程对《壹观察》表示,现在是面对220万预约出现的供需状况极不平衡时期,任何新品都有一个产能爬坡的过程,ZUK Z1“大灰机”版本也刚刚推出。在供应量到了一个稍微平衡的时候数据会更为准确。因此在稍后的时间ZUK肯定会公布销量,包括12月底之前的年内总销量,这样的数字对于ZUK和业内来说都更有参考性。

ZUK开始向线下渠道拓展

国内大多数互联网手机品牌实际上并不仅仅依靠电商平台,线下渠道的品牌溢价和出货能力同样重要。而ZUK刚刚诞生,就产生了较强的溢价效应,如何延续这种势头,是对ZUK团队操盘能力的一个检验。

ZUK选择了与国内手机连锁渠道市场占有率最高的迪信通进行合作,ZUK作为迪信通全国战略合作伙伴,产品将直接进入迪信通在全国20多个省市、一到四线市场的主要门店。这也保证了ZUK在产能爬坡完成之后,有足够的线下渠道进行销量分流,减少产品操盘风险。

常程对《壹观察》表示:怎样把线上买好的手机,同样在线下买好?这是大多数国产手机厂商都需要面对的行业命题。而ZUK与迪信通的合作,希望共同寻找这一答案。ZUK会把更多的手机铺到线下渠道,让更多用户对ZUK品牌有所认知,并能进行线下体验,由此在提升销量的同时提升品牌口碑。

ZUK的全球化野心

在中国市场产品发布10天之后,ZUK手机就迫不及待的宣布了其海外发售计划,这也让业内感受到了ZUK的全球化野心。

常程对此认为:中国市场的问题是智能手机普及率开始偏饱和,但海外市场增量非常大,每年还有30%-40%的成长。大多数国产手机品牌受限于专利问题,不仅很难进入欧美等成熟市场,在印度等新兴市场也面临越来越大的专利诉讼问题。而对于ZUK来说,天生就是全球品牌,因此从开始就进行了全球布局。

在宣布海外发售计划之后的三周时间里,ZUK Z1在西班牙、意大利两个的海外订单已过了五位数,法国也拿到了三千订单,对于一个新的国产手机品牌来说难能可贵。在另一个成熟市场美国,ZUK会通过与CM合作切入美国市场。在印度、东南亚市场,ZUK的作法则是更多依赖电商平台。

常程透露称,ZUK有机会尝试使用联想全球平台,帮助ZUK更快的布局全球市场,当然海外做品牌会比中国难很多,ZUK也会做好充分准备。

信任的延续

小米凭借米粉迅速崛起成为众多国产手机品牌效仿的对象,但大多数建立的粉丝群体在活跃度和粘性上都差强人意。

常程从开始就尝试选择了另外一条路:充分信任粉丝,由粉丝高度参与产品的研发和设计。这并不是表面说说如此简单:每天早晨5点,常程就开始与粉丝互动,其核心粉丝甚至比大多数ZUK员工更早地参与到产品调研和设计中。甚至常程在发布会媒体采访中还开玩笑说,有些参与研讨过程的粉丝“话语权比自己都大”。

常程的这份坚持也得到了足够回报,在腾讯科技近期推出的《企鹅智酷》报告中,中国用户在购买手机过程中最为关心的前三大选项分别是:手机储存空间(40.8%)、电池容量(28.1%)、网络支持(23.9%),而这与常程基于其粉丝调研得出的ZUK Z1设计完全一致,这也是ZUK Z1预约用户超过220万和过万评论96%为好评的原因所在。

值得关注是,在ZUK Z1开售之前,常程启动了国内手机行业第一个“盲筹”,而当天付款参与的近一万用户几乎都来自常程的粉丝,这也被认为是粉丝对常程和ZUK团队互相信任的另一回报。

而ZUK在“站立”成功之后,也选择反向做一次“信任游戏”:让1000名用户免费试用手机。用户支付押金后可以直接拿Z1试用,15天内满意了就可以付钱留下,不满意可无理由终止试用体验,获得退款。——这对ZUK来说,在国内新品密集上市的时刻,不仅仅是基于对产品的自信,更是对于ZUK粉丝的信任回馈。

在聊天最后,常程对《壹观察》透露了一个有趣的数据:移动互联网用户最看重活跃度,从数字上来看,乐檬用户的月活跃度是联想手机的3-4倍,而Z1以手机游戏为例,则是目前乐檬的6倍。这也从另一个角度说明,ZUK这条转型路趟的方向是正确的。

常程最喜欢念叨的一句话就是:“很多事情在于你想不想干,敢不敢干,能不能干排在后面,如果一件事情你真想干,什么事情都可以办到。”ZUK能在国产手机红海大战中最终成功吗?也许年底前,常程就会给出一个答案。

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