周鸿祎和他的“好机友”们!特供机的幕后故事

宿艺精品阅读2012/07/12

周鸿祎开始给“好机友”描述了一个“互联网流量转化为手机销量”的故事。

周鸿祎和他的“好机友”们!特供机的幕后故事

文/壹观察  宿艺

7月12日消息,如今的中国智能手机市场,有两家湖北人创立的互联网企业正在掀起一场“小三大战”。奇虎360董事长周鸿祎称小米科技CEO雷军为“杂粮手机”的“岳不群”,雷军则回骂周鸿祎“堪比杜甫”与“特宫机”,甚至一度周鸿祎在微博向雷军公开“约架”。

两者不同的是,小米已介入到手机设计、零部件采购、供应链管理、电商销售、售后服务,乃至软硬件结合等各个环节,成本与风险越来越大。而奇虎360董事长周鸿祎则联合了华为、TCL通讯、海尔通信等手机企业展开了对雷军的“围殴”,颇具“江湖盟主”味道。

周鸿祎私下“勾引”余承东

从今年3、4月份开始,奇虎360的一些员工发现,老板周鸿祎手中经常变换着各种Android手机,甚至包括“白牌”的山寨手机,在此之前,周鸿祎一直使用的诺基亚E71和苹果iPhone。而于此同时,雷军也对外宣称小米手机销量突破100万部。显然小米的“热炒”引起了周鸿祎的兴趣和思考。

接下来的5月初,周鸿祎在北京拜访了华为终端董事长余承东,两个性格相似的“大嘴”相谈甚欢,自称为“小学生”的周鸿祎对360手机的思路逐渐清晰,对雷军及小米也从“看不起、看不清”转变到了“忧虑和担心”。而被小米营销搞的眼花缭乱的余承东此时也非常推崇互联网式的营销和炒作,双方私下里一拍即合。

周鸿祎于5月4日宣布将联合多家手机厂商推出多款360用户特供手机,余承东随后在微博上也回应表示:“华为消费者BG将支持360为消费者提供性价比超过小米的手机的高档产品”,但这条微博发布不久即被删除。

余承东自删微博的举动背后则是华为终端内部在与奇虎360合作中的纠结与争执。在随后周鸿祎向小米发起的“小三大战”中,华为“闪耀”手机果然被用来作为轰向小米的“第一颗炮弹”,而1499元的售价也被周鸿祎作为小米手机高利润的依据。

不过,华为此时也意识到风险,并果断踩了“急刹车”,为360特供的“闪耀”手机被推迟到8月份发布。余承东先否认了999元的360手机来自华为,随后微博上再对360手机绝口不提。在近日接受《经济观察家》记者专访时,余承东也对此问题一句带过,不愿多说。华为终端相关人事评论表示:感觉被360当“枪”使了,华为希望借助互联网平台营销增加品牌曝光度,但绝不愿意介入与周鸿祎与雷军的口水战之中。

阿尔卡特们尝试“搏出位”

随着华为“刹车”,周鸿祎加快了与其他手机厂商合作。6月下旬与7月初,360先后联合TCL通讯与海尔通信发布了两款特供手机,售价分别为1699元与1888元,名称则被命名为极具周氏色彩的“AK47”与“超级战舰”。

据TCL通讯内部人员向搜狐IT透露,与360的合作从开始到拍板“时间非常短”,很大程度长充当了360“救火”与阿尔卡特手机“试验田”这个角色,决策层也没有之前媒体报道的“李东生会面”这种层级,而是由主管阿尔卡特手机销售业务的TCL通讯副总裁同意,并向集团做了备案。对于卷入“小三大战”、并被“拆机”的“焊点”事件,该人士表示,阿尔卡特手机今年刚刚回归中国市场,在品牌的宣传方面愿意做一些新尝试,并且阿尔卡特手机主要在电商渠道销售,因此一款机型的成功与否都不会对线下销售的TCL手机品牌造成冲击。

而选择与360合作的另一个国产手机厂商海尔通信,与阿尔卡特手机在中国市场境况非常相似。虽然海尔在全球家电市场份额领先,但在国内手机市场多年排在10名以外。据海尔通信相关人员介绍,希望借助360平台扩大手机品牌知名度与销量。

周鸿祎给“好机友”们的“钉子汤”

关于周鸿祎做360手机,金山网络CEO傅盛的讲的360“钉子汤”故事在业界广为流传。傅盛说,周老板以前讲过一个钉子汤的故事:从前有个厨师,穷得很跑到一个村子里,告诉大家:“我做的钉子汤,超正”,大家拿出锅水,煮着煮着,厨师说,要是有肉就更好了,于是村民们拿出肉来,厨师又说…嗯,最后,钉子汤出来了,果然很好喝——这是周鸿祎在360内部会议上讲过的故事,嗯,360特供手机其实就是钉子汤。

在互联网时代,依靠360浏览器、导航页和安全卫士,360聚集了大量互联网用户与流量,并借此变现。今年一季度,奇虎宣称用户约为4亿,营收达6930万美元,现阶段导航页占据其70%的收入,链接广告客户总数在260-270之间,其中电商公司贡献了广告收入的50%。但在智能手机时代,用户对浏览器的依靠大为减弱,周鸿祎在互联网时代的“传统三板斧”全部失效,360迫切需要提高移动互联网产品的装机量和市场占有率,而加强手机厂商对360 ROM和应用的预装成为必然选择。

为了解决这个问题,周鸿祎拿着“钉子”给他的 “好机友”们画了“一个大圈”:

周鸿祎首先宣称未来手机硬件厂商将会很难独立发展下去,只有富士康代工模式、三星全产业模式与苹果高品牌溢价模式,而中国其他手机硬件厂商只有与互联网企业合作才有出路。

随后,周鸿祎开始给“好机友”描述了一个“互联网流量转化为手机销量”的故事:360依靠手中大量的用户资源与京东商城等电商企业谈判,并承诺在360浏览器、导航页、甚至弹窗等位置为其提供针对特供机销售页面的流量导入。在此之前,京东商城等电商企业都需付出大笔广告费才能取得一个较好位置。同时,上述位置也可对手机厂商在天猫设立的官方旗舰店或者自建电商渠道开放,帮助手机厂商扩大电商渠道的销量。作为交换条件,手机厂商不光要参与360的特供手机,还需承诺在非特供机型中预装相当合同数量的360各种应用软件。

周鸿祎的图谋

周鸿祎的图谋

一颗“钉子”坏“一锅汤”?

从表面上看,这似乎是一个“共赢”的模式:手机厂商在提高出货量的同时,降低了成本提高了利润率;电商平台降低了广告支出,并提高了销售额;用户购买到了低价位高配置的手机;360则获得了智能手机规模应用内置,把持住了移动互联网入口。

不过,这个生态圈需要保证任何一方都不能出问题,而处于生态圈中央的360恰恰是最薄弱的环节,如果 “钉子”出现了问题,如奇虎360流量部分为虚假、特供机手机销量未达预期、或炒作方式不被手机企业所认同,这锅“钉子汤”随时都可能坏掉。

奇虎360自去年上市之后,已接连收到分析公司对其用户和流量质疑。去年11月Citron发布了一份报告,称奇虎在上市时所称的“3亿多活跃用户”、“80%以上的渗透率”、“基于活跃用户数量是中国第三大互联网公司”等数据都不属实,奇虎360股价应声大跌超过10%。7月3日,美国另一家调研机构Anonymous Analytics在其网站发布针对奇虎360的质疑报告,认为其“一直在夸大用户在该公司网址导航hao.360.cn网站上的流量”,应该被退市,受此影响奇虎360股价在当天暴跌7.46%。奇虎对此回应称“移除comScore流量监控插件是因为欧洲第三方防病毒软件将其错误地定义为木马”,而Anonymous Analytics对此称之为“技术上的谬论”,并希望奇虎360提供“欧洲杀毒软件公司产品的具体名称”。

近日,美国一家法律代理机构Bronstein, Gewirtz & Grossman(简称BBG)宣布,将代表购买奇虎360(股票代码:QIHU)股票的投资者,调查一些可能针对奇虎360的指控,这些调查主要针对奇虎360及其高管和董事们是否违反了美国联邦证券法案。

6月28日,奇虎360与阿尔卡特的定制机AK47通过京东商城、天猫及阿尔卡特官网开售,奇虎360声称“5000台1小时内疯狂售出,其中天猫旗舰店2000台48分钟销售完毕”。按照阿尔卡特手机在天猫旗舰店显示,截止7月11日晚,实际售出1861部。对于AK47定制手机的实际销量、下一批供货时间,以及销售预期,奇虎360与阿尔卡特手机双方都讳如莫深。TCL通讯内部人员对此透露称,销售数量及其批次都被奇虎360方面写在合同中,对外公布权在360一方;同时360特供手机对阿尔卡特是一次尝试,因此没用明确销售预期。

阿尔卡特手机在天猫旗舰店

阿尔卡特手机在天猫旗舰店

品牌还需“自己打” 手机厂商谨防“受伤”

在周鸿祎的“好机友”中,华为终端应该一个比较特殊的合作伙伴。与阿尔卡特、海尔甚至夏新不同,华为手机出货量巨大:2011年Android智能手机货量超过2000万部,是国内市场第二大Android智能手机厂商,今年预计全球智能手机出货将达6000万部。这家处于高速成长阶段的终端厂商对成为成熟手机品牌的渴望要远胜于对出货量的需求。为此华为今年聘用全球顶尖的广告公司英国BBH进行全新品牌形象塑造。从上月开始,一场“华为是谁”的品牌运动正在国内卫视与互联网平台展开。

国内知名通信专家、《通信世界周刊》总编辑杨海峰对搜狐IT表示,周鸿祎抓住了余承东的迫切心理,但其所游说的互联网“导流量”模式已经过时,与余承东当初所期望的提升消费品牌知名度与电商销量会大相径庭。同时,与360合作的终端厂商并不只有华为一家,华为并不掌握主动权。目前,电商渠道还处于“拼价格”时代,华为终端今年的目标是智能手机在高、中、低端全面突破,这种玩法也应该与阿尔卡特、海尔等厂商有所区别,大家搅合在一起对华为手机的品牌是种损害,华为品牌还要靠“自己打”。

有分析人士认为,随着多家国内智能手机厂商加入“360特供机”,其他智能手机厂商态度也会逐渐积聚。不过从目前的情况来看并非如此,国产手机四巨头“中华酷联”中其余的三家:中兴、联想、酷派等都对加入“360特供机”表示了否定。而今年市场重心从国外转回国内、出货量也达“千万规模”的基伍(G’ Five)手机,其董事长张文学叶表示不会与奇虎360合作:因为一方面防止“品牌受伤”,另一方面“互联网企业玩的是虚的,我们伤不起”。

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